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2018/09/21 第2264期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份  |  Mr.6

別以為「買一捐一」,別人就一定要買你的東西,要看你有沒有真心解決問題!
曾認識一位創業家,賣團購食品,生意不太好,於是他決定採用現在流行的「買一捐一」(buy one, give one,或稱B1G1),此模式最出名的案例就是之前曾寫過的TOMS鞋,消費者買一雙,商家就給出另一雙給需要幫助的人;這位創業家喊出,只要你買一盒蛋糕,他就捐一盒蛋糕給台灣偏鄉的孤兒院。

聽起來很棒?

過了三個月,創業家哭喪著臉:「奇怪,這麼『意義』的deal,為什麼大家不要?」

「台灣人都沒『愛心』了嗎?」他說。

我沒有答案。我只是覺得,慈善行銷,絕不是你慈善,別人就一定要買。我心想:你送一大箱蛋糕到偏鄉,真有解決他人的問題嗎?還是在消費偏鄉兒童,利用他們來促銷你的產品?

這星期,美國網路圈開始討論一間專賣「背包」(登山包、書包)的新廠商叫「Just Porter」,它的商業模式也是採用了「買一捐一」,有人買一個背包,就捐一個背包給偏鄉。

不過,它一推出,就馬上吸引了網路的目光,你猜猜他怎麼做?

它竟然一開頭,就先狠狠的、不留情面的「批判」這個「買一捐一」的制度。

什麼?

它罵人家「買一捐一」,他自己也是啊,怎麼自己打自己呢?

原來,創業家講了一個故事。

他說,他在菲律賓做志工時,觀察到現在歐美「買一捐一」,造成大量的物資,譬如鞋子、眼鏡、衣服、襪子……被「空投」到非洲或東南亞需要幫助的國家或地方,這種空投物資因為是「免費」的,所以民眾都跑去拿這些,不買當地的物資,反而打壓了當地的小商家:小商家被打壓,倒的倒、走的走,反而造成民眾「失業」,進一步的壓垮當地的經濟活動。

這點,大家都沒想到吧?

重點來了。

所以,Just Porter強調,他們的背包,不會這樣笨笨的「買一捐一」。

首先,他們的背包,是由這些第三世界的居民所製造的,讓他們製作這些包包,做完之後,甚至再將這些包包以「買一捐一」形式拿回去給當地的小朋友,而且譬如他們捐給兒童,讓兒童都有書包可以帶去上學,這樣增加他們就學率,改善他們的未來。

這個想法,夠有「誠意」。

這個點子,好像真的有心「解決問題」。

於是,果然引起大家注意。

然後,注意了它,也發現它出產的背包,其實還不錯!創業家又講了一個故事,他說,目前全球的背包,80%的乃由兩家超大企業所把持,花色差不多、式樣差不多,好膩!因此,創業家打算「重新發明」(re-invent)背包,還特別為上班族、運動家、大學生、小學生所設計不一樣的背包。

我看完,不禁一嘆。

一個是只會學人家慈善「買一捐一」的台灣創業家,學了,仍沒人買。

一個是真正想辦法解決某問題的「買一捐一」包包創業家。他將所有的訴求,放在「買一給一」的模式是「錯誤」的,藉此吸引了一堆網路上的文章、留言,都在呼應這個「買一捐一」應該被改良、被停止、甚至被廢止(abolish)。

這就是全球的議題行銷,很強。

至於Just Porter是不是真的「有心」,我不確定,但我們學到的是,別以為只要掛出「慈善」、「愛心」就會有人買你的東西,慈善行銷,關鍵仍在你有沒有真的解決某一個問題?

消費者眼睛雪亮,他們不是真的為了捐那麼一個而買,他們是為了「讚」你的「心」,才買的。

 

「Mr.6」的本名為劉威麟,美國史丹佛電機、管理雙碩士,14歲移民加拿大,而後移居美國矽谷,互聯網經驗超過15年,出版12本書,返台後投入創業投資與網路產業,與在矽谷創業成功賣出公司的弟弟劉威廷共同經營「Mr.6行銷團隊」,繼續經營最愛的網路產業,助企業挑戰更高效益的網路解決方案,邀請Mr.6演講或授課請來信:help@mr6inc.com
 

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